产品内参之产品导向型创业者的七个常见错误

创业不是造屠龙刀,从项目到企业之间,容易被遗忘的区别就在于“变现能力”。那些叫好不叫座的想法、产品和商业模式已经提供了太多的案例教训。

1.摆脱不了产品创始人的经典幻想

“产品开发好了,客户自然就来了”

产品创始人拥有许许多多的超能力。但这并不意味着你能完成从“项目”到“企业”的过渡,成为“值得投资的企业”甚至“独角兽”。

记住:项目和企业之间容易被遗忘的区别在于“变现能力”。

而企业和值得投资的企业之间的区别在于能否扩张。

而从值得投资的企业到赚大钱的甚至是独角兽规模的企业,则不仅需要上述要素,还需要整个团队的良好运作和每一步都有正确的决策。

事实上,成功公司往往先找到购买者,再逆向操作。而不是先发现问题,再去寻找愿意为解决问题买单的人。

2.没有尽早测试支付意愿

不要因为太过自命不凡,而忘了把财务因素及用户支付意愿作为产品设计的前提。总而言之,你必须在产品开发早期就进行支付意愿测试,这样才能避免走冤枉路、花冤枉钱,否则只是证明了产品的失败。

即使你的产品令人垂涎,设计完美,但这真的不足以让客户克服对未经推敲的价格的抗拒。我们经常会这样问创业者:

▨ 团队知道客户企业里谁才是具体的买家吗(某个特定的人或者角色)?是否能成功与之接触?

▨ 购买者的购买决定是出于哪些考量?

▨ 有哪些潜在障碍会阻碍这笔买卖?(包括采取新方案上的困难、缺乏明确的预算、太长的交易周期以及使用惰性——惰性往往也是很大的障碍)

▨ 你的价值主张可以帮助克服上述障碍吗?(要起到10倍而不仅是双倍的效果)

3.为了解决用户问题

而不是消费者痛点

才提出解决方案

由于你过度专注于解决目标用户的问题,有时候你会忍不住跳过验证环节——是否存在消费者痛点?——这一步骤。而痛点才往往是人们愿意花钱解决的问题。这一错误的症状之一,是把“这个问题急待解决”这句话用作推销辞令,同时却没有明确哪些人有解决这个问题的预算。

这就是真正的问题:变现能力不会在之后自己从天而降。

潜在用户或许会对产品承诺或者产品的早期版本赞叹不已,但是,如果他们不肯为之掏腰包或者花时间……那么,“但是”后面的话是什么就无所谓了。

只要你解决了消费者的痛点,为你的想法找到市场的问题就已经解决了大半。我不需要反复重复,仅仅这样说就足够了:产品设计阶段的调查如果忽视了市场,到头来受伤的肯定是你自己。

4.不知道销售周期有多长

不妨花上几个用户测试周期的时间来理解买家角色(buyer persona),这会让你受益匪浅,对于了解采用曲线、为公司聘用哪些员工及从哪里获得资金都至关重要。根据我之前创业的经验,一项交易从开始到结束所花的时间平均要14个月,这么长的时间阻碍并且最后完全扼杀了公司的增长。

最重要方面包括:购买者具体是公司里哪个人,由谁做的决定,其决定受哪些因素影响,以及整个决策过程和购买周期要花多长时间,最后一点是重中之重。也就是要搞明白,符合实际的预测销售周期是多长?如果创始人无法回答这些问题,我不认为他们做好了销售的准备。

要记得,对待销售过程本身也要像对待反复迭代和测试的产品那样,去验证。

销售周期决定了真正证明你的价值主张之前,你要等待多长时间。但潜在的、也是更为重要的成本则是你的学习曲线。

5.关于最小化可行产品(MVP)的误解

基本上,如果你老是让你的工程开发团队返工,让他们“往产品里再多加一个功能,就会有人来买”,那么你的初创企业是臃肿的而不是精悍的。MVP意味着产品已包含最基础的功能,仅仅这个功能就足以吸引消费者购买。而关键问题在于,是否有能力判别出能让消费者愿意付费的关键功能,而不是其他一些无关紧要的功能。

建议处在种子前和种子期的创始人,在A轮融资前应该更关注于最优化销售,而不是产品。除非他们有特别让人感兴趣、特别独特的核心技术,否则极少人会因格外关注产品路线图开发而拿到融资。反之,获得融资之后的创业者绝对有必要细心打磨其产品路线图。

当然,总有些与之不同的例子。在某些更加成熟的技术领域,如果你发现自己的MVP没能吸引大笔融资,那么,与其为其添砖加瓦,还不如推倒重来或许更有价值。

6.设计企业时没有顾及采用曲线

如果不了解用户对你产品/服务的采用曲线,创始人就很难设计出企业未来发展的成功之路,犹如盲人摸象。客户数量增加将绝对影响企业的支出和人员招聘(比如销售周期的长短将决定你应该聘用多少销售人员,聘请何种销售人员),因此,极早开始考虑采用曲线十分重要。

为此你需要思考以下问题:

▨ 你的产品是免费增值的还是付费的?

▨ 你会进行内部销售还是花钱争取用户?

▨ 客户第一次体验你的产品时,是深度体验还是浅度接触?

就以上问题,不同的答案会产生不同的用户采用曲线,对创业团队的要求也不相同。

比如一个SaaS服务团队,他们试图推广一款设计良好的、应用在企业内部的生产力工具。遗憾的是,这款产品更像是维生素这种非必需品,而不是止痛药那样的救命药。它属于免费增值类产品,客户可能在试用很长时间后才会慢慢喜欢它,不会马上付钱。而且,他们也没有计划做免费增值展示,而是期望通过改进营销和客户支持水平,缩短自己的采用曲线。因此,他们的烧钱率火速上升:花大钱雇了六名全职工程师,却只有一名销售!

7.没有瞄准市场白地

创造全新的产品,解决目前竞争对手的短处,这种想法很棒。但对于那些现有参与者已经拥有某种优势的技术市场,要承认挑战巨大。市场后来者要面对高昂的客户转换成本,而创新者有时低估了客户企业决策者的惰性。

现实是,要取代传统巨头会付出很大的代价,如果你只能凭借少数产品维度独树一帜,那么大型企业可能就会推出类似的制胜产品,让你失去独家绝活,然后你只能收获到那些不满意大企业服务的少部分客户而已。

你应该了解:自己产品的独特性是否足以让现有市场用户转向使用你的产品?假如你打造产品的基础是与众不同的用户范式、对痛点的不同理解或赢得客户的不同方式,而不仅是更强的产品特色功能,可以肯定,你挤走巨头对手的几率会高得多。

和了解产品独特性相比,更重要的是了解自己企业的战略,搞清楚你要投身的市场未来会变成什么样。

因此,虽然已经很难找到市场白地,但要想建立一家规模庞大的巨头公司,仍然要设法这样做。假如你对自己以小博大的能力很有信心,请不要退出斗争——留在战场上拼杀吧,确保自己不要跌入以上陷阱,世界正拭目以待。

来源 红杉汇

分享不易,请支持本站其他资源

新版axureshop产品原型网:http://www.axureshops.com
AxureShop商城:http://axure.amynik.com/
情趣商城:http://sex.chanpindashi.com/
Axure工具集下载:http://www.chanpindashi.com/2019/12/02/1997.html
产品大师:http://www.chanpindashi.com/
源码商城:http://mall.amynik.com/list/1
axureshop产品原型网(旧版停止更新):http://axureshop.amynik.com/
产品经理论坛:http://bbs.amynik.com
淘宝优惠券:http://taobao.chanpindashi.com/
京东优惠券:http://jd.chanpindashi.com/?chanpindashi.com

最后编辑:2020年02月18日 ©著作权归作者所有

发表评论

×