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电商产品经理:9块9包邮背后的逻辑

电商产品经理:9块9包邮背后的逻辑

From 十里村

每次看到电商平台的 9块9 包邮商品就心生疑惑,这么卖东西,商家真的能赚钱吗?

你买过 9.9 元的产品吗?甚至更低,还全国包邮!

我就买过许多 9.9 元的产品,不仅份量多,产品质量还很不错。

除了关注产品本身是否物有所值以外,我更想问的是:做 9.9 到底能不能赚钱?

注:本文9块9,泛指在9块9左右的商品。

电商产品经理:9块9包邮背后的逻辑

一、用户为什么需要9块9

你只要打开市面上主流的电商平台,几乎都有 9块9 的频道。尤其是拼多多、淘集集等平台,更是将 9块9演绎到了极致。

之所以要做 9块9,能做 9块9,与市场需求紧密相关。

9块9,有大量的用户特别需要。

就值 9块9

商品的价值决定了其价格,在我们日常生活中,有大量普通商品,就只值 9块9 甚至更低。比如:一个手机壳、一卷胶带、一袋方便面、一棵白菜、一斤橘子。

9块9 所涉及的类目非常多,从日用百货、食品、生鲜、服饰、母婴等。

价格便宜

现在无论是路边的流动摊,还是小镇街道上的一元店、十元店,许多商品特别便宜。

要知道,现在一份山东煎饼都要7块了,一份臭豆腐都要8块。

所以,8双袜子 9块9,一根数据线3块,10只铅笔5块。对于许多人来说,价格算得上超级实惠,因此下单的决策就会很低。

物超所值

价格便宜是一方面,另一个重要的原因是:你花了9块9 ,得到了远超9块9的价值。

这也是为什么在路边,9块钱3斤橘子,7.9块钱一个红心柚,9块钱2颗白菜会遭到疯抢。

所以,9块9 一直有需求,也会一直存在。

二、商家为什么能做 9块9

爱便宜这件事情,没有任何人会拒绝。但用户希望越便宜越好,就能做吗?

答案:可以。

商品便宜

1)纸巾

我们选的第一个商品是纸巾,因为纸巾是刚需且高频使用的产品,无论是家庭还是外卖、餐饮门店都有囤货的需要。

经过我们多方的学习了解发现,一包纸巾规格在60-100抽,双层,90mm*12mm以内的纸巾,出厂成本可以做到6-8毛。所以,我们可以做,6包、8包甚至是10包一提的纸巾,而售价就卖 9块9。

2)苹果

今年苹果滞销的新闻,相信大家都看到了。往年 1-3 块钱的收购价,如今 0.6-1 元左右,量大还能再便宜点。

今年,我们联合了山东、陕西的部分果农商家,直接产地做现摘现发,5斤苹果的成本在 3.5-4 元以内。除了苹果、纸巾之外,还有橘子、橙子等大量商品的价格,都在 9块9 以内。

所以,想找到 9块9 的商品,一点都不难。

运费低

商品找到了,最终要把商品送到用户手中,这是个问题。

如果是摆摊,或者是进入本地的菜场、商超,物流的成本很少,就是个车油费。

但是,要把 9块9 的商品,配送到全国各地的用户手里,快递成本成了关键因素。

大家都知道,如果个人叫京东、顺丰、申通等快递寄件,哪怕只是个小文件,同城要6-8块,跨省就要10块钱以上了。这么贵的快递,卖 9.9 元,到底是怎么赚到钱的呢?

其实,绝大部分行业都遵从量大从优的原则,快递也是如此。

我们以小商品天堂——义乌为例:

在义乌市场,3000单以上,重量0.3KG以内,价格可以打到 1.5~1.7 元全国包邮。哪怕最近有政策波动,首重也可以做到 2.5 元以内,重量每增加0.1 kg费用,费用多 0.1 元。就连顺丰的价格,都能低至3.5 元以内。

而义乌的快递费,为什么能做到这么低呢?

除了交通、车辆等各项基础设施完善外,量大也是核心。

数据显示:2019上半年,全国快递业务总量为277.6亿件,其中金华(义乌)市的业务量为236404.1万件(约24亿件),占比为8.6%,排名仅次于广州292561.7万件,位居全国第二。而义乌的快递量,又能占到浙江快递业务量的30%。

所以,出现了一种虹吸效应:许多电商公司的办公室或仓库都设在义乌,要么就是把货品整车发往义乌,再从义乌打包发货送往全国各地的消费者手中。

能赚钱

一箱 9块9 的苹果,5斤苹果的成本是 3.5 块钱,加上快递4元以内,卖 9.9 块还能赚 2.4 元。

当然,这里还需要算上人工费、包装费等成本。但不管怎么样,总体算下来,一定是不会亏钱的。

我们这个月做的 9块9 苹果活动,最终核算下来,还是给果农留下了每单 1-1.5 元的利润。虽然 5 斤苹果才赚1块钱,但是我们一次性卖掉了 5 万件货;而且不拖欠货款,这对于果农来说,比什么都好。

而用户能吃到比市面便宜好几倍的苹果,又何乐而不为呢?

某淘宝纸巾商品

那么,除了苹果以外,我们说的纸巾、铅笔、数据线、方便面、手机支架等产品,是不是同样的道理呢?

三、做 9.9 活动需要注意什么?

了解了 9块9 大概的情况之后,有些人也许想试试。

先别急,再和你说说,做 9块9,有什么需要注意的地方。

1. 确保品质

任何销售服务,产品质量先行。产品不好,其他再好都无法挽救。

所以,一定要保证自己提供的产品品质。不要像二类、三类甚至五类电商做黑心、一次性生意,坑人。

实际上,9块9 做的就是靠量大,量大就是靠复购、口碑,薄利多销。

像苹果,橘子、面包等产品,货损率比较高。比如我们最近做的爱媛橙38号和冰糖心苹果,一定程度上都有摔坏。小问题,我们补贴用户1块钱,坏果率高的,就得重发。那一单就得硬亏7、8块钱了。

所以,大家在做9块9 活动的时候,务必保证商品的品质。

2. 注意选品

并非所有的商品都适合做 9块9,或者说有的商品就算价格在 9块9 以内,但如果想做高复购,就得重新思考。

1)应季

一年四季,有春装、夏装、秋冬装。那么,在任何时候,打算做 9块9,就得先想想,有没有应季的商品,最好是大家当前需要的。比如:夏天卖T恤、秋天卖橘子、冬天卖枣子。

选择应季的商品好处是:用户认知度高,商品货源丰富,价格也有优势。

2)低损耗

要做到物超所值,大部分 9块9 商品的净利润就比较低,本来赚的就是辛苦费。

所以,也要从产品的角度想办法减少损耗。尤其是水果,虽然用户接受度高,但是真的赔不起。四通一达,包括邮政顺丰的快递,除了江浙沪,其他只要是跨省异地,就真的快不哪里去,路上还要被多次抛摔。

所以,在选品的时候,要尽量避免易碎、易烂、保质期短的商品。比如:我们之前想做的爆款紫米面包、奶黄面包,因为保质期只有7天,不得已放弃。

3)高频

选品的另一个维度,就是呈现在用户面前的商品,一定要选择高频商品。高频使用的商品,不仅消耗快,用户还有囤货的习惯,多一件不算多。

当然,如果你的商品质量过得去,部分高频消耗的商品,用户的忠诚度也不是特别高。其中纸巾,就是一个最好的例子,还有垃圾袋等。

纸巾不仅是高频刚需场频,而且还有抽纸、湿巾、厕所、厨房纸巾、少儿纸巾、成人纸巾等品种。其实水果也算刚需高频,但就得务必控制坏果率。而其他食品,比如柴米油盐酱醋茶,都是有机会的可以尝试,我们最近就准备做一款大米。

3. 核算成本

9块9,可能不是那么赚钱,但是很有可能会亏钱。

所以,一定要合理控制成本。除了商品、运费外,在人工效率、产品包装、损耗等方面,一定要做好估算。

比如包装方面,可以根据产品来灵活搭配,比如袜子、桌布等,其实只要一个快递塑料袋包装就行。不需要用盒子等包装,浪费钱。这种成本宁愿用在商品上,哪怕买5双送1双袜子,都比用在包装上实在。

而像水果这种,就一定要用两层网兜或者分隔板,这种多包装一下可能就是多个7、8毛的成本。但是少包装一个,很有可能就是多出3、4个烂果。像我们这次水果 9块9 活动,就得到了教训。

4. 冷启动流量(创业公司)

9块9,只要产品好,没有人会拒绝,一定有人买。

如果你是成熟的平台,做9块9,一开始起盘应该会比较容易,选品好,控制好节奏和玩法,销量和效果肯定都不成问题。

但如果是起步阶段的小团队,就必须要注意一开始冷启动的流量。因为虽然你是 9块9,但只有让足够多的人知道,才能将产品推广出去。

所以,流量很重要,玩法也很多。这里简单提三个小参考:

找有流量的IP、KOL、KOC合作,比如找几个百人或者千人团队长;

自建几个或者十几个,百人以上的微信群,提前蓄水;

设置一些利益点,比如邀请多少新人,卖多少单有阶梯奖励。

记住,没有流量,再好的 idea 都是扯淡。

5. 注意频次

不管你是做单品还是做平台,一定要注意做 9块9 的频次。尤其是某一些单品,因为一旦你长期做某一款商品,很容易会在用户心目中产生刻板的印象,认为你这件商品或这类商品就只值 9块9,后续想再提价就比较困难。

这就好比你去十元店,如果有东西卖5、60甚至100的商品,你就几乎不会买了。包括我们在拼多多上购物,也是如此。

某些单品,核算好用户消耗,下次购买的时间,适当推出。这样能带来裂变和口碑,不然一直做,用户反而不觉得便宜和稀缺。

6. 注意 SKU 的搭配

有些 9块9 商品是注定赚不到钱的,不仅是因为商品本身价值高,还存在各种赔付风险。但为什么商家还有继续做呢?

一是商家希望通过 9块9 增加搜索店铺展现、排名、销量等;另一方面就是通过 9块9 做引流,然后引导用户购买其他规格的商品。

比如,我们卖一款酸辣粉,3桶的只赚1块钱。但是6桶的就能赚4块钱,12桶的就可以赚8块钱左右,因为快递成本几乎是一样的。

这也是为什么许多淘宝拼多多的商品,会有多规格多 SKU,你买一件和两件,商家赚的钱完全不一样。

我们测算过酸辣粉,只有25%的用户买3桶,有超过50%的用户选择了6桶。所以综合算下来,真的不亏。

除了薄利多销,多规格的设置才是多数 9块9 商家赚钱的秘密。

四、9.9 能做平台吗?

既然 9块9 能赚钱,那么我直接做一个 9块9 的平台可以吗?

1. 不建议做成 9块9 的平台

如果这个问题是在7、8年前提出来,我觉得完全可以尝试。但是在现在,如果完全做 9块9 这样的平台,我并不建议。

因为风险极大,利润也很低,赚的都是辛苦钱。

对于平台来说,人员、技术开发、招商、选品的投入成本一个都没少。而且现在多数电商平台获客又如此艰难,平台做 9块9 这种低毛利的商品,实在是比较艰难。

但是 9块9 可以作为绝大多数电商平台中的一个引流板块,或者一个专题——这也是目前通用的做法。

2. 9块9 适合做引流

如果从平台、组织方的角度来说,我更建议把 9块9 做成引流的产品。

但有一个很重要的前提:千万不要再幻想着用来做引流的产品,还要去做所谓的毛利。

你要清楚,9块9 就是你用来引流的工具,就是要把价格做到极致,吸引用户到平台上来。

有些商品,甚至可以直接补贴到 9块9 以内。平台常规的投放是一种策略,但是把福利直接给到用户,也更实在,用户更容易有感知。

14块9元 的商品,补贴做到 9块9;而 9块9 的商品,补贴做到 5块9。中间设置好拉新、奖励的环节,控制拉新成本;这对于一些平台来说,成本是极低的,也是完全可控的——哪怕是薅羊毛。

这也是为什么拼多多、淘集集、萌推、京喜等平台都在做 9块9 的事情,因为拉新引流的确有下效果啊。

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