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裂变营销产品经理:裂变式营销永动机,私域流量运营,别一开始就想着“榨光用户”

裂变式营销永动机,私域流量运营,别一开始就想着“榨光用户”

FROM 原创 木木老贼,本文有二次理解并加工

产品大师寄语:用户留存、激活、拉新、[裂变][1]只是营销体系的一种手段,2019年提出来的裂变式营销不是什么新鲜事情,只是套取一个光鲜亮丽的外壳,大多数还是传销而已,切勿上当受骗。你连自己的核心产品都没有,何来营销?营销什么?重庆话说就是个串串!

过去大家做品牌营销、运营,更多的是追求流量到转化,而现在大家谈论更多的是品效合一、是精细化运营、是私域流量。

私域流量绝对称得上2019年营销运营方面的热词,所有人都在说要重视私域流量,越来越多的企业也开始要做自己私域流量

传统营销以大众传播的漏斗方式争夺公域流量,投钱抢流量做转化,再投钱再抢流量再转化,钱没了,投放断了,转化也没了,企业越来越没耐心,消费者越来越挑剔,获客成本也越来越高。

所以企业都想转变营销运营方式,建立传说中美好高效的私域流量,然后每天可以在自有流量池里运营用户、反复转化价值。

想法非常好,但模式并不见得有多新颖。

这里,老贼给想做企业私域流量的小伙伴写了20条建议,分享给你,希望能助你一臂之力。

还是那句话,一字一句都是大实话。

裂变式营销永动机,私域流量运营,别一开始就想着“榨光用户”

私域流量运营,别一开始就想着“榨光用户”

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什么是私域流量?你可以理解为你可以随时触达,可自由控制,能够反复使用,且免费的私有目标人群流量。很明显,私域流量更稳定,重复使用的价值更高,且低成本。

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是不是感觉很美好?这种模式简直太棒了!但它背后需要的是专业精细化的用户运营。天上没有掉馅饼的事,会在市场环境如此恶劣的情况下,还突然蹦出一个 “绝佳营销运营模式”。

凡是能够解决过去很多缺陷的新模式,总会在其他地方需要更多投入,私域流量虽然能让你节省流量成本,获得稳定客户,但相应的你也得把之前没做好的内容、服务、用户关系做得更好更精细。

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私域流量是一次营销运营思维的转变,你要做私域流量,就得从之前 “流量——转化” 的流量转化思维变成以用户终身价值为核心的用户运营思维。

一个是前端转化思维,重点在马上见效果;一个是后端运营思维,重点在稳步建立用户牢靠关系。这个时候,用户真的是上帝了。

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做私域流量运营,不能一开始就想着 “榨光用户”,我们首先需要让利让惠于目标用户,吸引他们,获得好感,建立信任,甚至是倒贴也正常。

更重要的是通过精细化的运营管理和系统的转化闭环,获得后续的高转化、高裂变、高口碑、高复购,实现用户自动稳定增长。用户终生价值和传播推荐才是关键。

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企业做私域流量,不要大刀阔斧的就完全、立马代替掉付费的公域流量,这不是英明神武,这就是傻!不要一个新模式被捧出来,就听别人说老模式已死,老玩法已经没用之类的话,这完全是装逼需要,再过几年十年,这些老模式都还在。

私域和公域流量应该是协同关系,替代掉一部分成本过高、效果一般的流量,而不是完全替代。你需要通过一些老的模式更快的获得流量,进而私有化运营。

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私域流量的营销运营模式,大致就是通过洞察目标用户,找到用户关键需求进行针对性引流;然后对这些流量进行裂变,获得更多潜在用户;接着就是通过优质内容、客户服务、针对性产品获得转化,促进复购。

同时,通过激励手段和精细运营促进私域池内用户的传播和推荐。

私域流量运营,别一开始就想着“榨光用户”

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这个模式其实与增长黑客中熟知的AARRR用户增长模型很类似,也就是Acquisition(获取用户)、Activation(提高留存)、Retention(提高活跃度)、Revenue(成交转化)、Refer(获得推荐)。

字面上可能会有一些差别,但真的营销运营高手,谁会按字面去运营?要说最大的不同,可能是私域流量运营要把用户价值玩得更彻底。

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私域流量是基于互联网诞生的一种新的营销模式,但这个模式不见得就有多新颖,或者说压根就不新颖,只是一个新名词。它的本质玩法,很多人老早就在经营了,像很多理发店的会员玩法、酒店的高级VIP经营方式、很多小区卖菜小贩的客户思维,都做得非常好。

现在互联网上的私域流量只是大家在艰难的环境下,在大趋势下被逼出来的,只是把这种VIP客户运营模式结合了互联网理念和工具,做了一些改进。别指望模式新颖,而是要摸透本质。

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乔·吉拉德是吉尼斯世界纪录大全认可的世界上最成功的推销员,连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座。

他所保持的世界汽车销售纪录是:连续12年平均每天销售6辆车,至今无人能破。

朋友们,这是个什么概念,厉害的销售人一天卖1辆车就不错了,平均每天卖掉6辆车!这简直是神一样的存在。

乔·吉拉德是怎么做的?他为了深入挖掘顾客需求,从细处洞察,像一名侦探一样去了解不同客户的需求,然后吸引客户。

乔·吉拉德从来都是把顾客当做是朋友,他会在备好每一种主流香烟,当顾客想抽烟的时候,他会打开抽屉直接给一盒给顾客。当顾客想要喝一杯,他这里威士忌,鸡尾酒、果酒都有,顾客简直无可挑剔。

客户在他这买车,乔·吉拉德都会登记联系方式,不仅会有优惠,他还会私人补贴,而客户推荐别人过来买车,不仅自己能得到好处,买车的人也能得到优惠。

乔·吉拉德当时肯定不知道什么叫私域流量,但他做的不就是私域流量运营的活吗?

裂变式营销永动机,私域流量运营,别一开始就想着“榨光用户”

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很多人喜欢创造发明一些新概念、新词语,非要弄得神乎其神。私域流量这个名词其实不那么重要,做企业PPT方案的时候可以放上去撑撑场面,但是绝不要只是告诉老板这是个全新模式,就希望老板大力支持。

老板可能不知道这个新概念,但你简单介绍一下他肯定知道这是个什么本质。所以,重点是讲清楚你对目标用户的洞察、精细化运营的逻辑、运作的流程、闭环的营销机制以及所需资源。

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做私域流量不要一股脑的把所有用户放在一起,都用同样的方式运营。我们需要对用户进行分层,划分出用户级别,对不同的用户提供不同的运营方式。

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目前,微信生态下的私域运营是比较好的选择,微信公众号、小程序、微信群、个人号等强关联载体的结合已经能满足绝大部分企业。

微信公众号用来做内容和部分服务中枢;个人号用来沉淀用户、加强关系、深度种草转化;微信群用来对用户分成管理,促进互动;小程序则可以嫁接产品,承载用户裂变。

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私域流量的运营,信任很关键。在用户选择主产品之前,可以先提供非常低价的体验版产品,1元,9.9元都行,让用户从对内容的兴趣慢慢转变到对产品的信任,再基于后续的产品体验和服务,升级为对企业的信任,开始选择企业主产品。

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我们需要主动去找那些忠诚度高,乐意参与的客户,把他们树立为标杆,让他们成为企业的KOC(关键意见顾客)。大家知道KOL是关键意见领袖,在某一领域拥有很大的流量和权威度,但是KOL少且贵,在影响用户转化上,也未必有KOC(关键意见顾客)效果好。

KOC更接近与普通用户,以一个普通用户的身份来为企业打call,更显真实感。而且KOC本来就是用户池里的一员,与其他人联系更为紧密,更能影响用户决策。

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私域流量强调的是一种低成本营销方式,但低成本不是没成本,从获客到沉淀到激活,企业至少要更加做好吸粉、优质内容供给及精细化用户运营三个工作。

企业要做就该有要做的决心,至少内容创作和运营团队上需要有专人去做,私域流量池的建立比过去一次性转化的营销更费人力,而且短期内企业需要接受时间成本和资源成本的投入,坚持不下去一开始就别做了。

没有稳定优质的内容供给,你根本无法留住用户。而想要实现反复转化、自发传播、口碑推荐这个美好愿望,关键还是在你的服务和产品质量,用户又不是傻子。

私域流量运营,别一开始就想着“榨光用户”

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要做就好好做,什么叫好好做?不是你一个人往前冲,当英雄!动车时代,光靠车头快没用,要整个动车集中发力。你得首先需要与领导和老板达成一致,每个板块需要的时间节点,可能遇见的问题都要沟通好。

别做一个月,就稀里糊涂的被叫停了,在企业如果没有各方面的支持,工作很难开展。

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做私域流量,免不了需要做用户裂变,而吸引人的裂变海报肯定是传播中的核心。有几点需要特别注意,就是主题明确、击中痛点、马上获益、简单易得、朋友推荐、信任背书、绝对优惠。

这年头每个人的时间都有限,眼睛也挑剔。所以,海报一定要多做几个版本,优化每个元素,先小范围测试出最好的版本,然后再推出也不迟。能用海报解决的事,何必多花钱。

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在私域用户池增长的方式上,可以用邀人砍价、公众号/小程序助力、个人号助力、微信群任务、一元解锁、0元团购、攒码抽奖、集卡有礼、开红包、一分抽奖、推荐有礼等等。

不管方式是什么,有一条需要谨记:裂变不是打扰用户,更不是让用户去打扰他的朋友,这件事应该于用户有益,对他的朋友也有益。

趋利避害,人之常情;社交形象,也需巩固。所以,任何一个裂变活动,都不要消耗用户已有的利益和社交形象,降低心理门槛。

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很多私域流量玩法不是败在流量,而是败在用户的维系,换汤不换药。后端的用户维护是个精细化的活,甚至细化到你如果没见过,根本就想不到还可以这么细。

所以,多去看优质案例,花点钱付费进入别人的私域用户池也很有必要,看看别人在用户运营、转化、服务的每一个环节是怎么设置、怎么引导、怎么串联的,看看别人的每个细节触点是怎么体现的。站在巨人的肩膀上,向高手取经。

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在巨人的肩膀上,能看见参天大树,但想要自己也变成参天大树,那就得在实践中去摸索和总结了。私域流量是与用户长期关系的培养,日久见人心。

就像是你的个人 “人脉” 经营,人脉的积累并非是学来的,你得长期去经营、去摸索、去改进。私域流量和人脉一样,毫无疑问都是好东西,现在,就把它当人脉来做吧!

私域流量运营,别一开始就想着“榨光用户”

总之,顺着大浪游泳,怎么都能游得更快一点。

而洞察用户需求、超预期的服务、有价值内容的输出、精细化用户分层用户、组织协调能力,依旧是私域流量的核心!

好了,以上就是老贼给大家的一些建议。

如果觉得文章有帮助,欢迎分享给你的朋友,也许能帮到他们。

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